“石材少帅”新思维成就新品牌

    2012年，专注石材22年的宗艺石材在市场转型的节点上，再一次战略转舵，进军石砖界。而这一次的掌舵者，是宗艺石材少帅吕少友。2010年，在澳大利亚留学6年的吕少友学成归国，接过父亲吕宗程的衣钵，掌管宗艺石材。让人始料未及的是，这位年纪轻轻的“石二代”并没有全盘延续老一辈的经营模式，而是转身跨入新兴的石砖行业，打造高端石砖品牌——卡斯维诺。本期人物访谈透过对话宗艺石材总经理吕少友，解析这个两岁不到的新生品牌的营销之谜，以及活跃于新石代之下的全新思维模式。
    其实，早在吕少友留学之时，便开始接触石材行业。“在澳大利亚留学时，我利用空闲时间到当地的石材加工厂打工，从基础慢慢学起。”两年后在掌握了石材加工工艺后，吕少友自己创业，直到毕业回来后掌管宗艺。然而，刚回国的那一年，吕少友并没有尝到好果子。“国外的石材销售模式和国内的完全不同。在国外，石材主要面向家装市场，它们被切成标准化的规格板，销售流程很简单;而国内大部分石材都面向工装市场，产品规格都要根据订单来定，一个业务员往往要跟踪半年才能拿下一个工程。”
    于是，吕少友花了两年的时间重新深入石材行业，并以全新的理念定位石材新品牌。“回国后，我发现做工程利润虽高，但却很难形成一个让消费者都认知的品牌。”吕少友说，如何打造类似马可波罗瓷砖、格力空调等家喻户晓的品牌，他一直在思考并探索。
    “这个产业虽然不是由我开创的，但是我希望通过卡斯维诺这个品牌，通过我的改变能让石砖行业变得更加成熟，从而推动石材行业的转型和升级。”
    石砖里杀出的黑马
    “58家经销商营业网点”，实现这样一个成绩，吕少友仅用了短短两年不到的时间。在这两年不到的时间里，卡斯维诺以惊人的速度成长，在石砖品牌中脱颖而出。如今，这匹黑马驰骋全国，品牌专卖店遍布全国各地，正以沉稳的步伐向海外迈进。
    有着24年实力积淀的宗艺石材，为卡斯维诺难以阻挡的发力之势提供了强劲的动力，然而，能够赢得所有经销商的认可，与吕少友的观念不无相关。在吕少友 看来，经销商和总公司的关系是紧密相连的。“对经销商我们应该改变以前一贯的想法和做法。我不是要卖产品给他们，而是提供一个平台来帮助他们成长。他们都是整体中的一部分，他们成长了，企业才会发展;而企业的发展也会带动经销商做得更好。只有秉着这样的理念，才能达到共赢。”而这并不是想法而已，吕少友从创立卡斯维诺开始，就将其付诸于实践，制定了一套管理系统。“我们每年都会开两到三次的培训大会，召集全国的店长、设计师，统一进行上课。我自己也培训了很多业务人员，分别安排在经销商那里。倘若他们的销售人员、设计师没有这方面的知识和能力，我也会派专人过去指导和培训。”同时，吕少友建立了严谨的奖惩制度，以此提高经销商的积极性和忠诚度，同时提升整个品牌的对外形象。
    从思维方式的改变，到管理方式的实践，吕少友用心至极。他深刻地明白，在过去的两年里，卡斯维诺打造了石砖新风向，但也是因为仅仅两年，品牌发展还未成熟，如何巩固眼前江山，开拓更广阔的版图，需要在“安内”的基础上，掌控上下游资源，打造更为成熟的“攘外”战略。
    “虽然只有两年，但其中我们付出了很多，也打响了卡斯维诺的品牌。然而我知道，这个模式并不是最佳模式，我们也一直在寻求和探索如何做得更好。”吕少友说，现在他经常活跃于青年商会之中，并参加总裁班的培训和学习活动，为的就是从中接触、学习其他行业的优势所在。“我们应该将目光放远，用不一样的眼光，不一样的角度，从其他行业中看石材行业未来的发展方向。”在石材产业遇到瓶颈，亟需转型创新的现在，吕少友立足石材行业却又突破传统石材行业模式，以全新的想法和理念，掀起石材行业新浪潮。
    吕少友：“我们应该将目光放远，用不一样的眼光，不一样的角度，从其他行业中看石材行业未来的发展方向。”
    最难是人才组建
    作为新生产物，吕少友坦言，要把一个无形之物创造出来，并让人们广泛接受，这其中最难的是人才队伍的组建。“首先我们将人才目标瞄准瓷砖行业。南安大部分的石材业务销售人员，都还是传统的思维定势，而我们最主要的是以渠道的形式来营销，这一方面只能找瓷砖企业学习。”说起品牌建立初期的那些事，吕少友少不了对自己的一阵调侃：“刚开始就是只无头苍蝇，不懂品牌，渠道的观念也很模糊。找到方向后便带着助理一起去了佛山，一家一家地拜访瓷砖企业，学习他们如何打造团队、渠道和品牌。”
    如今，品牌推广团队已有七八十人，有一部分是宗艺负责工程项目的人员。“现在我已经把宗艺以往的主营业务和卡斯维诺合并在一起，两渠道同时进行。这是后来才完成的，刚开始因为思想观念的差异完全没办法达成共识，后来请了咨询公司，每个月抽出十来天时间一起探讨这个体系如何建立。”人才的稀缺，让吕少友更加重视人才。团队在提升，也在淘汰。“新人进来后，需经过培训再考试，最后筛选出50%的人，组成团队。”而如何留住人才，吕少友有自己的感悟：“如果你要在我这边做一辈子，我也不欢迎，但是假如你有能力，我会给你一个平台和机会，让你大展身手。”
    “建立这个团队的时候，虽然碰到很多困难，但是我很开心，因为将来碰到这种问题时我能够迎刃而解。因此我把这两年当做学习的时间。现在经销商体系慢慢强大起来，团队也慢慢壮大，碰到的管理问题会更多。我还得努力。”吕少友爽朗的笑声里是对经历过困难最好的总结和释怀。
    5mm厚度的骄傲
    吕少友对品质的追求几近痴迷。
    在市场上流行2～3mm的石砖时，他没有随波逐流，反而将石砖的表面厚度提升至5mm。这出人意料的举动，既非一时兴起，也非标新立异，而是缘于吕少友对质量的要求。他认为，虽然市场上3mm的石砖受欢迎，但其实并不适合国内市场。在国外，由于人们崇尚自然，不要求精抛细磨，加上物流和人工成本高等原因，多数人更喜欢用薄一点的石砖来铺贴地板。而中国人对于材质、纹理、颜色的完美十分讲究，铺设完后都要进行打磨。过薄的石砖表面磨损能力较差，承受面积也小，往往承载不了太大压力，稍有不慎便不堪一击。
    对质量的高要求，同时也是对消费者的负责。吕少友表示，其实做5mm厚度的石砖，成本远远高于加工3mm厚度的石砖，但他还是愿意并坚持使用这样的标准。“我宁愿成本高，也不希望客户用得不放心，这不仅是对他们负责，同时，也是对经销商负责，更是对卡斯维诺的品牌形象负责。”
    如今，卡斯维诺5mm的石砖已经掌控一方江山，赢得市场的广泛认可。面对石砖品牌激烈的竞争，每一个卡斯维诺人都可以自豪地向世人标榜5mm厚度的石砖，因为5mm不仅实现了差异化的高端定位，也提高了整个行业的标准。
    石材可以上“网”
    “石砖同样可以网络营销。”采访中吕少友如是说，目前他正在建立一个部门，主要负责网络营销。对于石砖的电子商务方向，他表现出浓厚的兴趣，并坚信这是石材行业发展的必然趋势。“在网上我们能买到相机、手机，却买不到家里要装修的石材。这需要我们共同去突破。网络营销已经渗透每个人的日常生活，现在手机成为人们的第六器官，里面的每一个程序都代表着一个行业。把这些摸透了，再去定位石砖的网络营销方向。”中国石材网www.stonebuy.com就是一个很好的网上平台。
    石砖若要“上网”，首先遇到的问题便是标准化。在卡斯维诺5000平方米的奢华体验馆内，记者见证了由一系列标准规格、标准色系的石砖打造的豪宅家装魅力。无论是产品规格、产品工艺、产品配件，还是营销流程、终端形象和售后服务，卡斯维诺完成了一整套标准化体系，使石材供应商化被动为主动，将自己产品推广给设计师和家庭消费者，并转至线上运作。
    “通过网络的话是可以实现标准化产品的营销的，像我们的经销商，通过网络就可以直接下订单。但就目前而言，因为石材的天然特性和技术的缺陷，终端客户还是要通过经销商这层关系才能完成交易。”吕少友解释道，在石材行业里，真正销售的开始不是客户下了订单之后，而是提货的时候，从这里开始经销商就需要提供服务。从沟通、磨合到确定方案，再到设计，这可能要经历几个月才能拿出让客户满意的解决方案，然后下单，以及货物的安装、指导、养护等，这些总公司没办法及时服务到最终端的客户，但是经销商可以。而这一个过程才是真正的价值所在。“通过线上与线下的结合，为经销商提供一个更为快捷方便的平台，为终端客户提供更好的售后服务。”不过，永不止步是吕少友的人生信条，探索更适合石材产业发展的创新模式，吕少友仍在继续……